مدیریت تیم فروش برای داشتن تیم بازاریابی کارآمد

در این مقاله برایتان از مدیریت تیم فروش می‌گوییم. مطلبی که در ادامه‌ می‌خونین رو کوین باربر نوشته که بنیانگذار و مدیرعامل یک آژانس بازاریابی ربایشی (Inbound Marketing) به اسم Lean Labs هست. این آژانس بازاریابی با برندهای مختلف کار می‌کنه و برای اونها راه حل‌هایی جذاب و تاثیرگذار برای بالا بردن تعداد کاربرها و مشتری‌هاشون ارائه می‌ده. کوین باربر این مطلب رو برای وبلاگ HubSpot نوشته و ما هم براتون ترجمش کردیم.

اهمیت مدیریت تیم فروش

در این مطلب از اهمیت مدیریت تیم فروش براتون میگیم. رشدکردن امروز هم مثل همیشه برای شرکت‌‌ها یک چالش بزرگ محسوب می‌شه. قوانین تغییر کردن و در آینده دستخوش تغییرات دیگه‌ای هم می‌شن. اون چیزهایی که ۵ یا ۱۰ سال قبل مؤثر به نظر می‌اومدن الان دیگه کارایی ندارن. در بازار، با عرضه بیش از حد از طرف فروشندگان مواجه هستیم و روش خرید مشتریان هم تغییر کرده. تبلیغات دیگه به عنوان تنها ابزار رشد شرکت مطرح نیست. باید متوجه این حقیقت شد که امروز، بیشتر از هر زمان دیگه‌ای بازاریابی یعنی کسب توجه و اعتماد طرف مقابل. یعنی ایجاد ارتباط با مشتری، قبل، حین و بعد از فروش. و اینجاست که یک تیم بازاریابی زبده با جلب توجه و اعتماد مشتریان هدف، می‌تونه به کمک شما بیاد. اما ساخت یک تیم بازاریابی با کارایی بالا روش های خاص خودش رو داره که در زیر بهش می‌پردازم.

چگونه یک تیم بازاریابی کارآمد بسازیم؟

ساخت یک تیم بازاریابی ایده‌آل روندی هست که شامل دو مرحله می‌شه: مرحله اول: ارزیابی و بهبود تیم فعلی (مراحل ۱ تا ۴) مرحله دوم: رشد تیم با پرکردن شکاف‌ها (مراحل ۵ تا ۹) با در نظر گرفتن مراحل بالا، ساخت یک تیم بازاریابی که عملکر بالا داشته باشه شامل ۹ مرحله هست:

1- امپراطوری روم به یاد داشته باشین

امپراطوری روم یک شبه ساخته نشد. مانند هرچیز مهم دیگه‌ای، برای یک تیم بازاریابی ایده آل هم باید از صفر شروع کرد. با یک سنگ‌ بنای خوب و مقدار زیادی سیمان می‌شه یک تیم بازاریابی خوب به وجود آورد یا تیم فعلی رو بازسازی کرد. پایه و اساس بازاریابی مدرن در چارچوب فرهنگ تیم با عناصری مثل صداقت، شخصیت، خلاقیت، عشق و وفاداری خلاصه می‌شه. اگر اعضای تیم محلی که درش کار می‌کنن رو دوست دارن و قبل، حین و بعد از فروش با مشتری در تعامل هستن، خب به شما تبریک می‌گیم. تیم شما بهترین تیمه. اما اگر این فرهنگ هنوز در تیم جا نیفتاده، برای موفقیت پایدار، روی تزریق ذهنیت گسترده شرکت به تیم برای پرکردن شکاف‌ها تمرکز کنین. عنصر دوم استفاده از یک ملات برای استحکام تیم هست. این ملات باید ترکیبی از جاه‌طلبی، پشتکار، انعطاف پذیری، روان بودن و تعهد باشه. در کنار هم قرار دادن این عناصر یک چشم انداز از آینده برند‌تون به شما میده و همچنین افراد درجه‌ یک رو به تیم شما جذب می‌کنه.

2- برای مدیریت تیم فروش باید اعضای تیم رو رتبه‌بندی کنین

یک ارزیابی ساده از نقاط ضعف و قدرت شما رو قادر می‌سازه که برای توسعه‌ی هرکدوم از اعضای تیم قدمی بردارید. در ابتدا نقاط قوت، سطح تخصص، اشتیاق و تعهد به شرکت رو ارزیابی کنین. بعد اولویت‌های تجربه و تخصص و همکاری اونها رو نسبت به بازده سرمایه‌گذاری رتبه‌بندی کنید. ‍پیشنهاد می‌کنم که حتما روش‌های ارزیابی تیم بازاریابی رو یاد بگیرین.

3- برای مدیریت تیم فروش باید بازاریابی‌تون رو رتبه‌بندی کنین

یک ضرب المثل هست که می‌گه “هرچیزی که اندازه‌گیری بشه، بهتر می‌شه”. پس شما هم می‌تونین با شناسایی نقاط قوت و قسمتهایی که نیاز به بهبود دارن، تیم بازاریابی و نتایجشون رو رشد بدین. فراموش نکنین که تیم‌های بازاریابی خوب در طی یک فرآیند بهبود مستمر بزرگ می‌شن. در ابتدا شما باید یک ارزیابی از واحد بازاریابی داشته باشین و بهش نمره‌ بدین (مثلا به هر واحد از بخش بازاریابی از ۱ تا ۱۰). بعد تصمیم بگیرین که چطور می‌خواین تیم رو بهبود بدین. شما باید یک زمان و مکان رو برای کتاب‌ها، رویداد های آموزشی، مربی‌گری و پروژه‌های افزایش قدرت تیم مشخص کنید.

4- برای مدیریت تیم فروش باید اهدافتون رو مستند کنین

تنظیم اهداف برای همه تیم‌های بازاریابی اهمیت داره چون باعث خلق یک ساختار برای تمام فعالیت‌هاتون می‌شه. یک مقصد مشخص تمرکز رو به تیم میاره و یک هدف معین، به افراد الهام می‌کنه که کاری رو که برای دستیابی به هدف لازم هست رو انجام بدن. اگه هنوز اهداف مشخص، واضح و قابل اندازه‌گیری برای تیمتون مشخص نکردین حتما خیلی زود این کار رو انجام بدین. این کار فقط چند دقیقه از وقتتون رو می‌گیره. همچنین شما باید دلایل اینکه چرا این هدف رو انتخاب کردین رو هم مشخص کنین. و پاسخ نباید این باشه که “این چیزیه که فکر می‌کنم می‌تونیم انجامش بدیم”. مشخص کنین که اگر به هدف برسین  چه اتفاقی می‌افته:

• چه تغییری در شرکت ایجاد می‌شه؟
• چه کسانی و چطور از این واقعه متاثر می‌شن؟
• دستیابی به این هدف چطور آینده بهتری رو برای شرکت رقم می‌زنه؟

البته به این هم فکر کنین که اگر به هدف دست پیدا نکنین چه اتفاقی ممکنه بی‌افته. آیا فرصت های شغلی حذف می‌شه؟ بودجه کم می‌شه؟ برنامه‌ها لغو می‌شن؟ فقط یک هدف مشخص رو برای تیم معین کنید و بعد خود اعضای تیم برای دستیابی به اون سخت کار می‌کنن.

5- برای مدیریت تیم فروش باید موانع رو رفع کنین

اهمیت مستند سازی اهداف اینه که شما بعدش می‌تونید اهداف رو مجددا بازبینی کنید و نقاط عطفی که در مسیر اجرای هدف مهم هستن رو مجدد تنظیم کنین. شما می‌تونین تیمتون رو آزاد بگذارین و به اونها اجاره بدین که به ‍بصورت پیا‍پی به نقاط عطف مشخص شده دست پیدا کنن. هر نقطعه عطف می‌تونه یک مانع هم محسوب بشه که اگر برش فایق نیاید می‌تونه مانع شما برای دستیابی به هدف باشه. یک مانع می‌تونه هرچیز باشه. بازسازی وبسایتتون یا یک گزارش به شرکت. این مانع می‌تونه نرخ تبدیل رو بهبود بده یا باعث خلق محتواهایی با کیفیت بهتر برای وبلاگ بشه. وقتی که موانع رو شناسایی کردین، اولویت بندیشون کنید. بعد از خودتون بپرسید “کدوم یک از این موانع می‌تونه بصورت ماهرانه‌ای توسط یکی از اعضای تیم رفع بشه؟”. با این روش پروژه‌ها اولویت بندی می‌شن و بازدهیش هم بیشتره.

6- برای مدیریت تیم فروش باید شکاف‌ها رو شناسایی کنین

موقعی که یکی از اعضای تیم مهارت یا تخصص لازم برای رفع یکی از موانع سر راه رو نداره می‌شه گفت که یک شکاف بوجود اومده. این به این معنیه که شما باید تیم بازاریابی‌تون رو رشد بدین و در غیراین صورت نمی‌تونین موانع اصلی رو رفع کنین و در نتیجه رسیدن به هدف امکان پذیر نیست. اکثر کمپانی‌ها این رو می‌دونن که که حداقل بخشی از موانع به شکاف‌های موجود در تیم بازاریابی‌شون برمی‌گرده. شکاف‌های موجود در استعداد، اعم از استراتژیک، خلاقیت یا فنی، به شکاف در عمکلرد منجر می‌شه. و این شکاف در عمکلرد در نتایج خودشون رو نشون می‌دن. پس شکاف‌ها رو رفع کنین تا بتونین به سطح جدیدی از موفقیت برسین.

7- برای مدیریت تیم فروش باید واقعی باشید

این جا دقیقا همون جاییه که بعضی شرکت‌ها ازش طفره می‌رن. “۵ تا شکاف وجود دارن ولی من احتمالا نمی‌تونم ۵ نفر رو الان استخدام کنم”. این چالشی هست که اغلب کسب و کارهای کوچک باهاش مواجه‌اند.

اگر منابع سرشاری رو در اختیار دارین خب می‌تونین در کوتاه‌ترین زمان یک تیم ایده‌آل رو بسازین. اما بیایید به اون جایی برگردیم که من دوست دارم اسمش رو واقعیت بگذارم. شما باید برنامه‌ای بچینین که چطور درعین به حداقل رسوندن هدررفت، به حداکثر رسوندن بودجه و تثبیت موقعیت تیم، شکاف‌های موجود رو هم پر کنین. برای به حداقل رسوندن هدررفت، افرادی رو استخدام کنین که بتونن چند کار رو با هم انجام بدن. خیلی از هدررفت‌ها از طریق جلسات یا حواس‌‍‍پرتی‌ها ایجاد می‌شن. برای اینکه یادبگیرین چطوری این حواس‌‍پرتی‌ها رو حذف کنین این مطلب رو حتما بخونین.

اما برای به حداکثر رسوندن بودجه ابتدا مطمئن بشید که افراد درستی رو برای جایگاه‌های درست انتخاب کردین. تمام اعضای تیم لازم نیست تمام وقت باشن. کارمندان پاره وقت، فریلنسرها و یا کارمندانی با زمان‌های پراکنده می‌تونن نسبت به کارکنان تمام وقت، انعطاف پذیری بیشتر رو برای شرکت ایجاد کنن.

8- ببشتر روی از بین‌بردن شکاف‌ها تمرکز کنین تا پروژه

استخدام و اخراج مداوم کارمندان می‌تونه مشکل ساز بشه. بجای استخدام کارمندان یا فریلنسرها برای انجام یک کار در یک زمان، با استعداد‌ترین افراد رو با ایجاد یک رابطه مشترک در نزدیکی خودتون نگه دارین. این‌کار اونها رو در تعامل نگه می‌داره و درعین حال انعطاف لازم رو به شما می‌ده تا کارهای لازم رو انجام بدین.
نکته: افراد رو برای کاری که می‌تونن انجام بدن استخدام نکنین. اونها رو برای کاری استخدام کنین که درش بهترین هستن. اکثر افراد می‌تونن کارهای مختلفی رو انجام بدن اما اونها فقط می‌تونن کارهای کمی رو با دقت و کیفیت بالا به انجام برسونن.

9- آستین‌ها رو بالا بزنید

برای ساخت یک تیم بازاریابی با عمکلرد بالا به یاد داشته باشین که امپراطوری روم یک شبه ساخته نشده. گاهی وقت‌ها هم لازم هست که در مسیر دستیابی به هدف، یکسری اصلاحات رو انجام بدین. فراموش نکنین تا زمانی که بزرگترین موانع در مسیر پیشرفت رو برنداشتین هیچوقت یک تیم بازاریابی با عمکلرد بالا ساخته نمی‌شه.

وظایت اصلی مدیر فروش سازمان

مدیر فروش به فردی گفته میشه که با نحوه عملکرد و توانایی و سرمایه شرکت آشنایی داره، محصول رو به خوبی میشناسه، بازار محصول رو شناسایی می‌کنه و باید فروش و درنتیجه درآمد سازمان رو با چشم‌اندازی کوتاه مدت و چشم‌اندازی بلند مدت پیش‌بینی کنه. یک مدیر فروش موفق باید بدونه که کی و کجا از چه ابزارهایی استفاده کنه. مدیریت تیم فروش شامل یکسری وظایف و فعالیت‌های ثابت و متغیر است. برای مثال درسته که وظیفه استخدام اعضای تیم فروش برعهده منابع انسانی است. اما مدیر فروش به عنوان فردی که باید صلاحیت نیرو را تایید کنه باید آگهی استخدامی با انتظارات مورد نظر خودش رو بنویسه. درنهایت هم با نیروهای واجد شرایط مصاحبه کنه. نظارت روی آموزش نیروی استخدامی و نوع عملکردش هم نباید فراموش کرد. تعیین کردن حقوق و پورسانت افردا تیم فروش هم یکی دیگه از وظایف مدیر فروش هست. مهم‌تر از تمامی اینها ولی سازماندهی تیم فروشه. تعیین استراتژی فروش و استفاده از مدل‌های مختلف برای رسیدن به مشتریان بیشتر. شناخت محصول، بررسی نوسان‌های بازار ، فرصت‌ها و تهدید‌های بازار، برنامه‌ریزی دقیق برای رسیدن به هدف، برقراری ارتباط بین فروشندگان و مشتری و بررسی، تحلیل عملکرد فروشنده‌ها و روند فروش از دیگر مسئولیت‌های مدیر فروشه. تصمیم‌گیری در شرایط بحرانی، قدرت تحلیل و روانشناسی یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی که این افراد باید داشته باشن. اونها باید نبض بازار رو در دست داشته باشن و بتونن در فصول و شرایط مختلف با پیش بینی وضعیت کالا، تولید و فروش رو مدیریت کنن.

خصوصیات رفتاری نیرو مناسب برای بخش فروش

افرادی که وارد تیم فروش میشن باید روابط عمومی و هوش هیجانی بالایی داشته باشن. اونها معمولا پرانرژی و یه جورایی پیش فعال هستن. پشتکار بالایی دارن و برای تبدیل کردن مخاطب به خریدار تمام راه‌های ممکن رو امتحان می‌کنن. داشتن انگیزه برای پیشرفت و رسیدن به پله های بالاتر یکی از مهم‌ترین خصوصیات این افراده. یادتون باشه که حقوق و پورسانت گاهی برای این افراد به تنهایی کافی نیست. اونها به دنبال پیشرفت کردن هستن. سعی کنید در مصاحبه سوال‌هایی متفاوت بپرسید. مثلا بزرگترین شکستی که در فروش داشتی چی بوده و چه درسی ازش گرفتی؟ یا حتی بهترین فروشی که داشتن. یک مدیر فروش موفق باید به کارکنان فروش خودش نزدیک باشه و از هر فرصتی برای آموزش اونها و جشن گرفتن موفقیت‌های کوچک و بزرگ استفاده کنه.