رایگان شروع کنید
درخواست استخدام
درخواست مشاوره
فروش تلفنی کاری ترسناک و دلسرد کننده به نظر می‌رسد. شما تلفن را برمی‌دارید و مثل عجل معلق با شخصی بی‌خبر از همه جا تماس می‌گیرید و قصد فروش محصول خود را به او دارید. برقراری ارتباط و به‌انجام رساندن فروش در این شرایط چالش بزرگی است. از آنجا که احتمال بالایی دارد که مشتری ردتان کند، شاید فکر کنید که حتی امتحان کردنش هم فایده‌ای ندارد. در صورتی که در زمینه بازاریابی تلفنی تجربه‌ای هم نداشته باشید، کار می‌تواند از این هم مشکل‌تر به نظر برسد.
با این‌حال نباید از فروش تلفنی بترسید. تماس سرد می‌تواند به طور شگفت آوری در رشد کسب و کار‌‌تان مفید باشد. (تماس سرد، تماس با هر مشتری بالقوه‌ای است که قبلا به شما «اعلام آمادگی» برای ارتباط نکرده و برای اولین بار می‌خواهید محصول یا خدماتتان را به او معرفی کنید.)
با استفاده از نکات صحیح و تمرین، می‌توانید تقریبا هر فردی را برای انجام خرید متقاعد کنید! اگر به دنبال روش‌هایی برای بهبود استراتژی فروش تلفنی خود هستید، چند نکته برایتان داریم که بهتر است امتحان کنید.
چگونه با استفاده از تماس سرد، فروش بیشتری داشته باشیم؟
۱. تحقیق کنید
اگر صرفا از روی لیستی از اسامی و شماره تلفن‌ها پیش بروید و تماس برقرار کنید، شخصِ آن سوی خط متوجه خواهد شد. رساندن پیامی یکسان به همه مشتری‌های بالقوه، تن‌پرورانه و ناکارآمد است. اگر نتوانید یک ارتباط واقعی و اصیل برقرار کنید، امیدی به متقاعد ساختن مشتری بالقوه‌‌‌تان برای خرید نخواهید داشت. باید هر مخاطب را بشناسید و با هر کسی، متناسب با وضعیت خودش صحبت کنید.
پیش از آن‌که به سراغ تلفن بروید، درباره شخصی که قرار است با او تماس داشته باشید تحقیق کنید. بدانید که چه کسانی هستند، چرا ممکن است علاقه‌ای به محصولات یا خدمات شما داشته باشند، و به طور روزمره با چه مشکلاتی مواجه می‌شوند که می‌توانید به حل آن‌ها کمک کنید. با این که ممکن است برای انجام تحقیق، زمان بیشتری گرفته شود، کمک‌‌‌تان می‌کند تا با خصوصی‌تر کردن هر تماس، فروش‌های بیشتری را به سرانجام برسانید.
۲. از لحاظ ذهنی آماده باشید
هنگامی که طرفِ دیگر تلفن را برمی‌دارد، باید آمادگی لازم برای انجام فروش را داشته باشید. اگر از لحاظ ذهنی برای قانع کردن فرد جهت خرید آماده نباشید، احتمالا به جای برداشتن قدمی رو به جلو، در حال وقت تلف کردن هستید. هر چقدر که بیشتر زمان را پای تلفن هدر بدهید، بیشتر امید‌‌تان را از دست خواهید داد. اگر قبل از به‌پایان رساندن پیام‌‌تان تماس را قطع کنند، نمی‌توانید مشتری‌های دیگری به‌دست آورید.
پیش از آن‌که با شماره مشتری بعدی تماس بگیرید، وقتی را اختصاص دهید تا تمرکز کنید و از روی چک‌لیست خود جلو بروید. به این فکر کنید که قرار است چه چیزی به زبان بیاورید، چه نکاتی را می‌خواهید پوشش دهید و چگونه قرار است پیام خود را برسانید. وقتی که بتوانید به اندازه کافی جذاب، متقاعد کننده و مفید باشید، شانس شما برای شنیدن جواب «بله» بیشتر خواهد شد.
۳. برای اثبات خودتان آماده باشید
اگر پیش از این، فروش تلفنی انجام داده باشید، می‌دانید که بسیاری از مردم ممکن است نسبت به خرید کردن مشکوک باشند. کلاهبرداری‌های بسیاری در جامعه انجام می‌شود، و قابل درک است که مشتریان بالقوه دربارهٔ این که آیا شخص مقابل تابع قانون است یا خیر، نگران باشند. برای این که تعداد مشتری‌هایتان را از طریق فروش تلفنی افزایش دهید، باید برای پاسخگویی به سوالات مربوط به خودتان و اثبات شایستگی‌‌‌تان آمادگی داشته باشید.
قبل از آن که تلفن را بردارید، همه منابع و اسناد خود را مطالعه کنید. لیستی از سوال‌های احتمالی که ممکن است یک مشتری بپرسد تهیه کنید، و برای هر سوال، جواب‌های مناسب را به صورت خلاصه یادداشت کنید. اگر در طول تماس، ابزارهای لازم را در مقابل‌‌تان داشته باشید، آمادگی و اعتماد به نفس‌تان را تضمین می‌کنید.
۴. مثبت نگه داشتن حرکات بدن
هنگام انجام فروش تلفنی، شخص آن سوی خط قادر به دیدن شما نیست. با این حال اگر حرکات بدن‌‌تان را مثبت نگه دارید، اعتماد به‌نفس‌‌تان در صدای شما انعکاس می‌یابد. برعکس آن، اگر مضطرب باشید هم باعث به وجود آمدن تنش آوایی می‌شود. اگر آرام، لبخند بر لب و راحت باشید، احساس اعتماد به نفس بیشتری پای تلفن خواهید داشت.
اگر چه فرد آن سمت خط توانایی دیدن حرکات بدن شما را ندارد، طبیعی صحبت کنید، طوری که انگار در مقابل‌‌تان نشسته است. در تمام طول مکالمه لبخندی بر لب داشته باشید. اگر حین ایستادن احساس اعتماد به نفس بیشتری دارید، فروش تلفنی خود را در حالت ایستاده کنار میز‌‌تان یا در حال قدم زدن انجام دهید.
۵. آمادگیِ نه شنیدن را داشته باشید
انجام تماس سرد می‌تواند به خاطر ترس از رد شدن، عصبی کننده باشد. متاسفانه مردود شدن، بخشی عادی از فروش تلفنی است. اگر بتوانید بر ترس «نه» شنیدن غلبه کنید و بپذیرید که برخی افراد قرار نیست به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند شوند، می‌توانید در انجام تماس سرد راحت‌تر باشید.
فهرستی از همه تماس‌هایتان و نتایج هر مورد را داشته باشید. این کار باعث می‌شود که از تعداد جواب‌های «نه» و «بله»ای که دریافت می‌کنید، درک بهتری داشته باشید. هنگامی که از میزانِ به ثمر نشستن تماس‌هایتان بهتر آگاه شوید، خودتان متوجه می‌شوید که برای دستیابی به نتایج واقعی، لازم است چه تعداد تماس برقرار کنید. همچنین خواهید دید که زندگی ادامه دارد، حتی اگر تعدادی مشتری بالقوه، شما را رد کنند!
طبیعی است که نسبت به فروش تلفنی کمی احساس ترس کنید. اما هر چقدر که بیشتر فروش تلفنی به‌انجام برسانید، بیشتر به این فرایند عادت خواهید کرد. اگر به خوبی آماده باشید و پیام‌‌تان را تمرین کرده باشید، احساس اطمینان بیشتری برای برداشتن تلفن و انجام تماس سرد خواهید داشت. با این پنج نکته، به‌سرعت تبدیل به یک فرد حرفه ای در فروش تلفنی خواهید شد!
برگرفته از Small Business Trends
